Jeffrey Gitomer es el tipo de vendedor que odiás cuando comprás un auto, pero admirás cuando facturás como él.
No es un teórico de Harvard.
Es un tipo que se levanta todos los días a vender y lleva 30 años haciéndolo mejor que el resto.
Este libro me voló la cabeza porque destruye el 90% de las técnicas de venta que te enseñan en los cursos.
Nada de "objection handling" ni scripts de cierre.
Gitomer va directo al hueso y aplica de verdad el clásico: la gente compra por razones emocionales y después justifica con lógica.
¿Por qué está en la serie de la Manada?
Porque si tenés un negocio online, una startup o cualquier cosa que requiera que alguien te dé plata, este libro te va a ahorrar años de ensayo y error.
No es teoría, son 12.5 principios que funcionan desde 1995 y van a funcionar en 2030.
Resumen sin adornos
1. La gente no quiere que le vendan, quiere comprar
La diferencia es brutal y nadie la entiende.
Vender es empujar. Comprar es decidir.
Tu trabajo no es convencer, es crear el ambiente para que decidan comprar.
Gitomer lo dice así: "Dejá de ser un vendedor y convertite en alguien que ayuda a comprar."
Esto cambió mi forma de hacer calls de venta.
Antes llegaba con slides y argumentos.
Ahora llego con preguntas y problemas reales. La diferencia en closing rate es del 300%.
Ejemplo: En lugar de
"Te voy a mostrar por qué nuestro software es mejor"
pregunto:
"¿Cuál es el problema más grande que tenés con tu sistema actual?".
Dejo que me vendan a MÍ el problema.
Después solo tengo que mostrar la solución.
2. Las ventajas no venden, los beneficios tampoco. Vende el "después"
Todo el mundo te dice "no vendas características, vendé beneficios".
Gitomer va más lejos: vendé la vida que van a tener DESPUÉS de comprar.
No vendas "ahorro de tiempo".
Vendé "llegás a casa a las 6 PM en lugar de las 9 PM".
No vendas "más clientes".
Vendé "ese viaje a Europa que querés hacer desde hace 3 años".
Yo lo uso así: cuando presento mi servicio de marketing, no hablo de
"incremento de conversiones del 40%".
Hablo de
"qué vas a hacer cuando tengas 3 veces más clientes de los que podés atender".
La gente compra el futuro, no el presente.
3. El precio nunca es el problema real
"Está muy caro" significa "no me convenciste del valor" o "no confío en vos".
Gitomer es brutal con esto:
"Si el precio es una objeción, es porque no construiste suficiente valor emocional".
Cuando alguien me dice que mi servicio está caro, no bajo el precio.
Pregunto: "¿Comparado con qué?".
Ahí sale la verdad.
O no entendieron el resultado que van a obtener, o están comparando peras con manzanas.
Mi regla: Si alguien no puede pagar mi precio, no es mi cliente. Punto.
Mejor tener 5 clientes que paguen bien que 20 que regateen todo.
4. La venta empieza después del "no"
El 80% de los vendedores se rinden después del primer "no".
Los que facturan en serio saben que ahí recién empieza el juego.
Gitomer cuenta que el 44% de los vendedores se rinden después del primer rechazo.
El 22% después del segundo.
Solo el 8% sigue después del cuarto "no".
Pero el 60% de las ventas se cierran después del quinto contacto.
Esto lo aplico religioso.
Tengo un sistema de follow-up de 6 meses.
Automatizado, pero personal.
Porque sé que el tipo que me dijo "no" en enero puede ser mi mejor cliente en julio.
La clave: cada "no" necesita valor nuevo. No insistir con lo mismo.
Nuevo caso de estudio, nueva perspectiva, nuevo problema que resolvés.
5. Vendé a los que toman decisiones o no vendas
No hay nada más frustrante que hacer una presentación perfecta a alguien que después tiene que "consultarlo con el jefe".
Gitomer es claro: "Si no podés hablar con el que firma el cheque, no perdás tu tiempo".
Mi regla: antes de cualquier call comercial pregunto
"¿Quién más va a estar involucrado en esta decisión?".
Si no está esa persona en la call, reprogramo o no la hago.
Bonus: Esta pregunta tiene un efecto secundario genial.
Si el tipo SÍ decide, le tocás el ego y te va a decir algo como
"No, acá el que decide soy yo" o "Yo manejo todo esto".
Perfecto. Ahora sabés que estás hablando con la persona correcta.
Así que a este es al que le vas a mostrar los colmillos.
Excepción: A veces vendés al "influencer" para que te lleve al decisor.
Pero tenés que saber cuál es tu estrategia desde el minuto 1.
6. Las referencias venden más que vos
Un testimonio real vale más que 100 slides con features.
Pero cuidado: Gitomer no habla de testimonios genéricos tipo "excelente servicio".
Habla de casos específicos con números y situaciones reales.
Yo tengo 5 casos de estudio que uso según el cliente. (Los compartiré próximamente a la manada)
Con nombres, resultados específicos y contexto.
No digo: "ayudamos a empresas a crecer".
Digo: "Juan tenía 50 clientes, implementamos esto, ahora tiene 200".
Bonus: Si podés conseguir que un cliente satisfecho hable directamente con el prospecto, cerraste la venta.
Lo que podés aplicar desde hoy
- Eliminá la palabra "vender" de tu vocabulario: En lugar de "te voy a vender mi servicio", decí "te voy a mostrar cómo esto resuelve tu problema". Cambia tu mentalidad y la del cliente.
- Creá tu "después" statement: Para tu producto/servicio, escribí exactamente cómo va a ser la vida de tu cliente después de comprarte. Específico, emocional, visual. Usalo en tus calls.
- Implementá la regla del 5to contacto: Si alguien te dice "no", programá 4 follow-ups más con valor nuevo cada vez. El 60% de tus ventas van a salir de ahí.
- Hacé la pregunta del decisor: En tu próxima call comercial, preguntá "¿Quién más va a estar involucrado en tomar esta decisión?" antes de presentar nada.
- Convertí tus mejores resultados en casos específicos: Tomá tus 3 mejores clientes y escribí exactamente qué problema tenían, qué hiciste y qué resultados obtuvieron. Con números y nombres (con permiso).
Este resumen forma parte de la Serie Manuales de Guerra: libros que no se subrayan, se aplican.
