La cuestión es esta: los grandes nichos no nacen de brainstormings… nacen del coraje de meterte donde otros no se atreven.

Te cuento una que todavía me arde, pero que también me convirtió en el emprendedor que soy.

Buenos Aires. Finales del 95.

Pirateábamos juegos en CD, tomábamos sake barato y hacíamos filosofía ún más barata en lo de un amigo chino.

Éramos pobres, felices y completamente inconscientes.

En una de esas noches llenas de Doom, Tekken y olor a plástico quemado, el chino suelta:

—Che Seba… un conocido busca programador. Dice que paga bien.

—¿Para qué? —le pregunto mientras abría un CD pirata.

—Para hacer una guía de telos en internet.

Escupí el sake.

¿Una guía de telos? ¿En serio?

NOTA: En Argentina un telo es un hotel por hora. Nada de romantizarlo: vas a lo que vas. Y ojo… en Argentina es una industria seria: habitaciones temáticas, jacuzzis, luces raras, muebles que no sabías que existían… pero esa es otra historia.

El tipo más loco (o más lobo) que conocí

Me pasa el contacto. Nos juntamos en un bar de Palermo.

Pablo. Cuarentón, camisa abierta, cadena de oro, actitud de "ya facturé antes y lo volveré a hacer".

—¿Una guía de telos, Pablo? ¿De verdad?

—Sí, Seba. La gente quiere saber dónde puede ir a coger (follar).

Así. Sin filtro. Sin LinkedIn. Sin coaching. Un emprendedor de verdad.

Yo intenté frenarlo:

—Mirá… no sé si…

Me cortó al instante:

—No te pedí opinión. Te pregunté si podés hacerlo.

Ay papá… me tocó el ego.

—Dame 1.000 dólares y en dos fines de semana la tenés.

Nos dimos la mano.

Dos fines de semana, FrontPage y café

En esa época no había WordPress, ni CMS, ni tutoriales en YouTube.

Yo tenía FrontPage, Access y hambre.

Con eso armé un sistema básico: listado por zonas, fichas de telos, un buscador cutre. Datos inventados más direcciones reales, gracias guía telefónica.

Se la entregué. Le expliqué cómo editarlo. Cobré mis 1.000 dólares.

Y me olvidé del tema.

Seis meses después: el golpe que me despertó

Me cruzo al chino en un local de CDs. Sin anestesia me tira:

—¿Te enteraste de La Telosguía? Es un éxito. Todos la usan.

No lo podía creer.

Pablo había cargado todos los telos reales, cobrado por aparecer, vendido banners publicitarios, creado un negocio redondo.

¿Y yo? Mirando cómo el tren pasaba a 200 km/h.

Lo que aprendí sin saber que era "marketing de nicho"

En 1995 yo no sabía nada de Seth Godin, Gary Vee ni "comunidades". Pero La Telosguía me enseñó verdades que sigo aplicando 30 años después.

La primera: los mejores nichos son los vergonzantes. A nadie le gusta hablar de telos.

A nadie le gusta admitir que los usa. Y eso significa demanda reprimida, cero competencia, cero ego. Pablo encontró oro donde otros tenían pudor.

La segunda: no hace falta inventar la demanda. Los telos ya existían. La gente ya gastaba dinero.

El mercado estaba ahí, esperando a que alguien tuviera los huevos de organizarlo. Pablo no inventó nada. Solo hizo visible lo que ya estaba ahí.

La tercera: cuando resuelves un problema real, cobrar es fácil. Los dueños de telos querían clientes. La guía se los daba. Pagaban felices.

Nada de funnels, nada de webinars, nada de "te explico por qué el marketing importa".

Dinero, valor, dinero.

La cuarta: los nichos hiper específicos tienen menos competencia. Guías de restaurantes había miles. Guías de telos, cero.

¡Eso es ser lobo joder!

Y la quinta: la ejecución mata a la idea. Yo hice la web. Pablo hizo el negocio. Simple.

Por qué la vergüenza social crea mercados rentables

Acá viene algo que entendí mucho después: los nichos vergonzantes funcionan porque resuelven necesidades humanas que la moral oficial censura.

Pensalo así: la religión tradicional monetizaba los "pecados" a través de confesión, penitencia, indulgencias.

Los emprendedores lobos los monetizan a través de soluciones discretas y efectivas.

Sexo, pereza, vanidad, miedo... todo lo que la gente necesita pero no se anima a pedir en voz alta.

Son los mismos impulsos de siempre, solo que ahora en lugar de pagarle al cura, le pagas al que resuelve sin juzgar.

Pablo no juzgaba. Pablo organizaba información, cobraba y listo.

La Telosguía era un confesionario sin penitencia.

Por qué Pablo triunfó y por qué muchos de tus proyectos no

Voy a ser filoso: los proyectos de nicho no fracasan por la idea. Fracasan porque la gente espera permiso.

Pablo no pidió permiso. Resolvió algo que ya dolía. Monetizó desde el primer día. Punto.

Mientras el "emprendedor LinkedIn" busca nichos "inspiradores" para contar en TEDx, necesita que su negocio "tenga sentido", prioriza la respetabilidad sobre la rentabilidad... Pablo estaba cobrando.

Sin marca personal. Sin storytelling. Sin propósito trascendente. Vio dinero circulando, organizó la información, cobró.

Eso es ser lobo.

Los errores que cometí (para que no los cometas tú)

Me duele contarlo pero acá va.

Primero: no vi el potencial. Pensé que era un proyecto raro. Era una mina de oro.

Segundo: cobré por horas, no por valor. Yo cobré 1.000. El sitio terminó vendiéndose por 45.000.

Tercero: no me ofrecí como socio. El mayor arrepentimiento de mi carrera.

¿Por qué te cuento esto? Porque dentro de seis meses vas a tener tu propia Telosguía delante. Y vas a tener que elegir: cobrar por la web o quedarte con el negocio.

Cómo encontrar tu propia Telosguía

La próxima vez que pienses "esto no es para mí", "esto no me representa", "esto no puedo contarlo en LinkedIn"... felicitaciones. Acabas de encontrar un nicho rentable.

Pregúntate: ¿qué necesita la gente pero nadie se anima a hacer?

¿Dónde ya hay dinero circulando?

¿Qué te animarías a hacer aunque te dé vergüenza contarlo?

¿Puedes cobrar desde el día uno?

Si la respuesta es sí… ahí está tu nicho.

La verdad incómoda

La mayoría busca nichos "respetables". Por eso fracasan.

Los nichos rentables suelen ser vergonzantes, aburridos, absurdamente específicos. Cero glamour, cero LinkedIn.

La Telosguía era todo eso. Y por eso funcionó.

Qué haces ahora

Tienes dos opciones.

Opción cordero: seguir buscando "el nicho perfecto" para mostrar en LinkedIn.

Opción lobo: elegir un problema real, sucio, incómodo, aburrido, pero que mueva dinero. Y resolverlo sin pedir permiso.

Yo ya elegí hace 30 años. Y sigo pagando ese error.

Pero vos todavía estás a tiempo.