- Todavía estaba en mi Argentina natal. Tenía juventud, poco dinero y muchas ilusiones.
Vendía un software de inventario para ferreterías hecho en VB que no le importaba a nadie. Literal.
6 meses. 2 ventas. Un fracaso hermoso.
Pero... ¿porqué?
Yo estaba convencido de mi producto... ¿Que pasa que no vendo un carajo?
Así que me planté y dije: “A la mierda con las suposiciones. Vamos a preguntar.”
Llamé a todas las personas que habían visto mi demo y no compraron.
No para venderles. Para entenderlos.
Resultado: cerré 36 ventas en 12 meses. Nada mal para un chaval de 20 años en los 90.
Y esta experiencia es la base de todo lo que enseño hoy.
¿Quieres vender más? Entonces deja de hablar. Y empieza a preguntar.
Acá van las 12 preguntas exactas que usé. Más la plantilla adaptada a servicios digitales en 2025. Todo explicado. Todo aplicable hoy.
Bloque 1: El Dolor Real
1. ¿Cuál es TU mayor problema con el inventario?
No hables de ti. Habla de ELLOS.
Lección: No querían software. Querían no perder ventas.
2. ¿Cuánto dinero crees que pierdes al mes por eso?
Les obligas a ponerle precio al dolor.
Lección: Un software de $300 era un regalo.
3. ¿Qué probaste antes para solucionarlo?
Esto te revela contra qué estás compitiendo (spoiler: no es tu competencia).
Lección: Mi verdadero rival era Excel.
Bloque 2: La Frustración Emocional
4. ¿Cómo te sientes cuando te quedas sin stock de un producto estrella?
Vendes emociones, no funciones.
Lección: Estaban frustrados, no desorganizados.
5. ¿Tu familia/socio se queja de este problema?
El negocio contamina la vida personal. Aprovéchalo.
Lección: Vendía tiempo con la familia, no eficiencia.
6. ¿Qué pasaría si esto sigue así por 6 meses más?
Amplificas el miedo = creas urgencia.
Lección: Vendía supervivencia.
Bloque 3: La Solución Ideal
7. Si tuvieras una varita mágica, ¿cómo sería la solución perfecta?
No inventes "features". Escucha.
Lección: Querían simplicidad, no más funciones.
8. ¿Cuánto pagarías por eso?
Si no hablas de dinero, no estás vendiendo. Estás jugando.
Lección: Estaba cobrando migajas.
9. ¿Quién más sufre este problema dentro de tu equipo?
Múltiples "decision makers" = múltiples dolores.
Lección: Tenía que convencer a tres (al dueño, al vendedor, al proveedor) , no a uno.
Bloque 4: El Momento de la Verdad
10. ¿Cuándo necesitas resolver esto?
Urgencia real > urgencia inventada.
11. ¿Qué te impide tomar una decisión hoy?
Acá salen las objeciones como cucarachas.
Lección: Me faltaban pruebas sociales y garantías.
12. Si fueras mi consultor, ¿qué harías distinto?
Bajás defensas. Te dan oro.
El Resultado de Preguntar
- Subí el precio de $300 a $700.
- Cambié el copy: de “software de inventario” a “nunca más pierdas una venta por falta de stock”.
- Añadía a la demo casos reales. (Tu competencia ya lo usa)
- Amplié a 30 días de prueba gratis.
Y BOOM: 36 ventas en 12 meses. Conversión del 2% al 15%. Tiempo de cierre: de 30 días a 7.
¿Y esto cómo se aplica HOY?
Tienes 4 formas de sacar esta info:
- Llamadas telefónicas — profundas, crudas, humanas. Las amo.
- Videollamadas — cara a cara + grabación.
- Encuestas online — escalables, pero más frías.
- Comentarios en redes — reales, espontáneos, sociales.
¿Mi consejo? Empieza por donde puedas. Pero empieza YA.
Plantilla lista para usar
Si vendes servicios digitales, estas son tus 12 preguntas:
Bloque 1: El problema
- ¿Cuál es tu mayor dolor con [área]?
- ¿Cuánto te cuesta ese dolor?
- ¿Qué probaste y no funcionó?
Bloque 2: La frustración
4. ¿Cómo te sientes cuando pasa?
5. ¿Cómo lo vive tu familia o equipo?
6. ¿Qué pasa si sigue así?
Bloque 3: La solución
7. ¿Cómo sería la solución perfecta?
8. ¿Cuánto pagarías si la encontras?
9. ¿Quién más se beneficiaría?
Bloque 4: Decisión
10. ¿Cuándo lo necesitas?
11. ¿Qué te frena hoy?
12. ¿Qué me recomendarías hacer distinto?
Los 3 Errores de los Emprendedores Cordero
- Confirmar tu idea → “¿Te gusta mi producto?” NO, PREGUNTES ESO POR FAVOR.
- Hablar de funciones → “¿Te gusta esta opción?” JAMÁS ESA PREGUNTA.
- No hablar de dinero → “¿Cuánto vale solucionar esto?” ESO SÍ. PREGUNTA OBLIGATORIA
BONUS: El script que tienes que usar
"Hola [Nombre], soy [Tu Nombre]. Hace unos meses viste mi propuesta de [servicio] pero no avanzaste. No te llamo para venderte nada. Solo quiero mejorar. ¿Me regalas 15 minutos para hacerte unas preguntas? Te aseguro que va a ser útil para los dos."
No vendes. No presionas. Escuchas.
Y eso, al final, vende más que cualquier "curso de closer".
Nota del Lobo que sobrevivió a los '90
Antes de que salten los contadores:
Sí, si multiplicas, sale a menos de 25k. Una birria, y además de facturación, no ganancia. (Tuve gastos brutales).
Sí, era Argentina, 1997. Vender software sin ser IBM era como vender hielo en Ushuaia.
No había redes. No había marca personal. No había confianza.
Había desconfianza, fax, teléfono fijo y ganas de llorar.
Así que sabes que fue lo único que me pude comprar con lo ganado:
EXPERIENCIA.
Si hoy volviera a ese momento con lo que sé ahora, automatizaría todo.
Pero no tenía ni idea. Solo hambre, un manual de VB, una Pentium, teléfono y huevos.
Y eso, a veces, es suficiente para empezar.
