Si sos de los que cree que para vender más hay que bajar precios...
Seguís actuando como un cordero jugando al juego equivocado.
La mentira más rentable del Marketing (para ellos, no para vos)
Te metieron en la cabeza que el precio es el problema.
- “Si no sos el más barato, no vendés.”
- “Tenés que competir en precio.”
- “Mejor algo que nada.”
MENTIRA.
¿Sabés por qué Apple vende iPhones a 1.600 € cuando un movil chinorri hace lo mismo por 300?
¿Por qué hay gente haciendo cola para comprar Supreme mientras H&M te vende camisetas similares a 9,99 €?
¿Por qué Louis Vuitton factura miles de millones por bolsos que cuestan 20 € producir?
Porque no venden productos.
Venden precios.
Diseñan el precio como parte del sistema. Y vos podés hacer lo mismo.
La estrategia: VALOR
(El que usan los grandes. El que nadie te enseñó)
Mirá es fácil. Para establecer bien los precios existe un patrón.
Sí. No es suerte. No es humo. Es método.
El método VALOR.
V - Variación estratégica
A - Anclaje psicológico
L - Limitación artificial
O - Obsesión por el timing
R - Redefinir el marco mental
Vamos al hueso ↓
V - VARIACIÓN ESTRATÉGICA (el truco de los 3 hermanos)
Nunca, jamás, ofrezcas un solo precio.
Eso lo hace el corderillo que no entiende nada de ventas.
Los lobos siempre ofrecen tres opciones:
- Una versión trampa (carísima)
- Una versión intermedia (la que querés vender)
- Una versión básica (bien cutre para que la del medio brille)
Ejemplo:
Si querés vender tu curso a 400 €...
- Curso Básico: 395 € (Limitalo al máximo)
- Curso Pro: 450 € ← todos eligen este
- Curso VIP: 1.499 € con sesiones 1:1
Resultado: el precio medio sube y nadie discute.
A - ANCLAJE PSICOLÓGICO (programá su mente antes de hablar de precio)
Tu cliente no tiene ni idea de lo que vale tu servicio.
Vos tenés que decirle cuánto debería costar… antes de decirle cuánto cuesta.
Ejemplo:
“Este sistema le generó a Juan 50.000 € en 3 meses. Yo solía cobrar 5.000 € por implementarlo, pero lo empaqueté todo en una formación única que vale solo 450 €.”
Boom.
- Primer ancla: 50.000 € (resultado)
- Segundo ancla: 5.000 € (precio habitual)
- Tu precio real parece una ganga
L - LIMITACIÓN ARTIFICIAL (escasez o exclusividad que no se vea falsa)
No digas “quedan 3 unidades” si vendés PDFs.
No somos idiotas.
Pero sí podés usar escasez real, creíble y elegante:
- “Sólo 10 plazas este mes”
- “Solo para miembros de La Manada” (¡Seré cabrón!)
- “Solo para negocios que facturan +100K”
- “Solo hasta el viernes a las 23:59”
La más poderosa: limitación por criterio
Hacés que el cliente sienta que te necesita más que vos a él.
O - OBSESIÓN POR EL TIMING (el momento exacto lo es todo)
Regla de oro:
Nunca digas el precio hasta que hayas hecho sangrar el problema.
Secuencia:
- Mostrás el problema
- Agitás el dolor
- Proponés la solución
- Construís el valor
- Rompés objeciones
- Recién ahí hablás de precio
Y lo podés hacer en una o dos líneas. No hace falta más.
Ejemplo para un curso de copy a 250€:
“Si tenés 1.000 suscriptores y perdés 500 € por email mal escrito, eso son 15.000 € al mes. ¿Te imaginas lo que podés hacer con tanto dinero?
Recuperar 180.000 € al año invirtiendo 250 € en [El nombre de tu curso] es una decisión de inteligentes.
R - REDEFINIR EL MARCO MENTAL (cambiá las reglas del juego)
El cliente pobre pregunta “¿cuánto cuesta?”
El cliente inteligente pregunta “¿cuánto me hace ganar?”
Tu trabajo no es justificar el precio.
Es redefinir el marco mental.
En vez de: “Cuesta 1.000 €”
Decí: “La inversión se recupera en 30 días si aplicás el 20%.”
En vez de:“Es más caro que la competencia”
Decí: “Los resultados demostrados justifican la diferencia.”
CASO REAL: DE 29 A 79 EUROS SIN TOCAR EL PRODUCTO
Cliente SaaS (Software de citas para clínicas de medicina estética) cobraba 29 €/mes. La competencia, 19 €.
Aplicamos el sistema VALOR:
- V: 3 planes → Starter (29), Pro (79), Enterprise (199)
- A: Hablamos de clientes que ahorraban 10K/año
- L: Solo para clínicas con +10 empleados
- O: Precios en la mitad de la landing. (Tras sangrar el problema)
- R: Sólo copy: De “suscripción mensual” a “inversión mensual”
Resultado:
+340% ventas / Ticket medio de 29 € a 79 €
Sin tocar una línea de código.
LOS ERRORES QUE TE ESTÁN MATANDO
- Competir en precio (Te van a ganar SIEMPRE. Siempre hay alguien más barato… y más desesperado.)
- Justificar tu precio (Si tenés que explicarlo, es que no vale nada. El valor no se defiende, se percibe.)
- Bajar para cerrar (Se te nota desesperado. Y nadie le compra al que está rogando. Le compran al que lidera.)
- Hablar de características (“47 funciones” no emocionan. “Te ahorra 10 horas por semana” sí. Vendé transformación, no especificaciones.)
- No segmentar por valor (No podés cobrarle lo mismo a un emprendedor que factura 2K al mes que a una empresa de 2 millones. Si vos no diferenciás, el mercado te castiga.)
Cada uno de estos te está costando dinero todos los días.
LAS 5 PREGUNTAS QUE TENÉS QUE RESPONDER YA
- ¿Cuál es el coste real de no comprar lo que vendés?
- ¿Qué valor das que nadie más puede replicar?
- ¿A quién le duele más el problema que resolvés?
- ¿Cómo hacés que tu precio parezca una inversión?
- ¿Qué limitación creíble podés añadir hoy?
Si no podés responder con claridad…
No estás listo para vender todavía.
HACK FINAL: El Giro Mental del Precio
No digas lo que cuesta.
Decí lo que no comprar te va a costar.
No digas: “Mi consultoría vale 2.000 €”
Decí:
“Si no optimizás tu estrategia, perdés 36.000 € este año.
La pregunta no es si podés pagar 2.000.
Es si podés permitirte seguir perdiendo 3.000 € al mes.
¡Imagina lo que podes comprar con 36mil euros!”
Game over.
El precio deja de ser el problema.
Se convierte en la solución más barata posible.
PARA IMPLEMENTAR HOY MISMO:
- Reescribí tu página de precios usando VALOR
- Redactá un guion de ventas con coste de oportunidad
- Diseñá tus 3 versiones (trampa, ideal, básica)
- Sumá una limitación que sea real
- Calculá lo que gana tu cliente y metelo en cada CTA
LA VERDAD INCÓMODA
Si te compran solo por precio, no tenés clientes.
Tenés rehenes que se van en cuanto vean una oferta más barata.
La cuestión es esta: Los clientes de verdad pagan por transformación, no por descuentos. Si sabés comunicar lo que valés, te van a rogar por comprarte.
